Toegang tot de advocatuur
In 2010 werd door de Orde het rapport: Toegang tot de advocatuur (*RUG en Pro Factor door H.B. Winter uit 2009 “Een kwalitatief onderzoek naar belemmeringen in de toegang tot advocaten voor betalende particulieren en MKB-bedrijven.” ) gepresenteerd in bijzijn van diverse ondernemers. Vijf jaar geleden deed dit rapport veel stof opwaaien. Niet iedere advocaat herkende zich in de beeldvorming. Anno 2015 heeft dit rapport nog steeds een zeer actuele waarde gezien de vele documenten die sindsdien met dezelfde strekking zijn verschenen. Er is veel ten goede veranderd maar dat geldt ook voor de markt en de komst van de nieuwe toetreders. De drempel hoeft niet altijd hoog te zijn om kwalitatief goede klanten te verwelkomen.
- Bereikbaarheid
Bereikbaarheid voor klanten. Tenzij er goede argumenten en alternatieven worden aangevoerd is een advocaat ook bereikbaar op zijn mobiel en via WhatsApp en staat dit nummer vermeld op het visitekaartje. Niet terugbellen kan rekenen op groot ongenoegen bij klanten en prospects, niet reageren op e-mails is ook reden om als klant je heil elders te zoeken. De kantoortelefoon gaat niet om vijf voor vijf in de middag over op het antwoordapparaat. Oplossing: doorverbinden naar de advocaat van dienst. In Engeland is “The Entrepreneur Lawyer “ actief met de ROAR experience (Reach Out And React). De klant wacht niet altijd en eeuwig op antwoord.
- Contact en communicatie met klanten
Als je de juiste behoefte in kaart kan brengen weet je wat je waard bent. Een vast moment per week om je contacten te rangschikken en aandacht aan bijzondere momenten en ontwikkelingen te geven zorgen ervoor dat je relaties bindt. Alles start met echt contact. Echt contact betekent Aandacht geven, Interesse tonen, Behoefte kennen, Actie ondernemen samengevat als AIDA. De vertaling van kennis is ook een vak apart. De waardepropositie en dienstverlening zijn dan afgestemd op de klant. Geen verrassingen en discussie over prijs, scheelt niet alleen veel verloren omzet maar scheelt ook veel stress. Heldere en duidelijke communicatie zowel binnen als buiten de organisatie daar kan het verschil gemaakt worden. Binnen geldt vaak uitspreken, afspreken, aanspreken. Dan kan je eigenlijk met elkaar elk businessmodel verkopen! Met goede communicatie gaat anders potentieel talent verloren in de organisatie.
- Onderscheidend vermogen
Binnen de advocatuur is er nog veel te winnen als het gaat om de profilering en zichtbaarheid op de juiste podia. Voor klanten moet duidelijk zijn wat je aan een advocaat hebt. Dit vraagt om een scherpe blik op onderscheidend vermogen. Vermelding van praktische oplossingen voor klanten gaat meestal verder dan alleen de juridische context. ICT/digitalisering als onderscheidend vermogen daar wordt al veel aandacht aan besteed maar mag niet ontbreken. Een eerste zichtbare start is vaak een duidelijke herkenbare (merk)naam die aangeeft waar de advocaat en het kantoor voor staat!
- Zelfreflectie
De grootste belemmering zit vaak in de persoon en organisatie en niet in de markt. Dit is goed en slechts nieuws tegelijk. Goed nieuws want er is veel te verbeteren. Slecht nieuws want niet iedereen durft te veranderen. De markt is een gegeven. Kun je goed reflecteren en je werkwijze van een afstand bezien dan kun je de werkwijze en organisatie aanpassen aan de marktomstandigheden.
Julius Scholten Businesscoach & Creator voor Advocaten | Creatief, Vrijdenkend | Met Positionering Grip op Zaken | Uw Kennis wordt Omzet| 06 130 16 419