1 Waar komt de omzet(groei)vandaan?

Een grote misvatting is de gedachte dat de omzet(groei) enkel uit de urenfabriek komt. Natuurlijk kan je met het declareren van uren je hoogte van de factuur beïnvloeden en daarmee de omzet. Lees wat dat betreft ook Ver-stand van de advocatuur op Balieplus. Kort samengevat het zijn klanten die je tot relatie hebt gemaakt om een aantal inhoudelijke vragen te beantwoorden in en buiten rechte. De mate van afhankelijkheid en de alternatieve mogelijkheid om elders binnen of zelfs buiten de branche een antwoord op gestelde vragen te vinden is van steeds groter belang om een duurzame continue relatie blijvend te onderhouden. Binding van klanten maakt een steeds grotere deel uit van het inhoudelijke werk.

2 Wie zijn mijn klanten?

En waar moet je op inzetten? Kijk naar de huidige klanten en trek dan de lijn naar de toekomstige klanten. Plaatjes zeggen soms meer dan woorden. Het filmpje over onderzoek naar de omzet bij advocaten door Barend van de Kraats van Baker Tilly Berk is wat dat aangaat het kijken en beluisteren waard. Klik op de link in het onderstaande plaatje.

Wie je klanten zijn dat bepaal je zelf door focus aan te brengen en je product of dienst te richten op de doelgroep en het segment waar je zowel inhoudelijk als maatschappelijk een klik mee hebt als ook toegevoegde waarde kan leveren. Door een heldere profilering laat je niet alleen zien wie je tot je relaties rekent, het zorgt ook voor een afscheid van datgene wat eigenlijk niet past, teveel tijd en geld kost. Dat laatste is vaak een lastige opgave.

3 Waar vind ik mijn klanten?

Zorg dat je meer weet over je wereld van je klant. Denk daarbij in netwerken en patronen. Richt je niet alleen op de klant maar ook op zijn omgeving en wordt sectorspecialist. Richt je op datgene waar de klant behoefte aan heeft. Dat kan vaak iets anders zijn of aangrenzend aan je vakgebied. Zorg goed dat je weet welk onderdeel uit je dienstverlening hierop aansluit zodat je in de keten een goede propositie behoudt. Eerder en langer aan tafel is het resultaat. Gebruik de distributiekanalen die anderen niet nog niet gebruiken en ga de samenwerking aan met partners die als ambassadeur kunnen optreden. Zij hebben vaak gedeelde belangen. Zeker als je een branche en doelgroepfocus hebt gekozen is dit ook de manier om als volwaardig gesprekspartner gezien te worden. Als je het goed doet weten klanten jou te vinden op het podium dat je zelf hebt bedacht.

4 Waar zitten mijn concurrenten?

Concurrenten zitten vaak en graag waar iedereen zit. Niet noodzakelijke altijd op de beste plek. Dit heeft met angst en gebrek aan creativiteit te maken. De marktpenetratie is vaak het grootst in de bestaande markt gebaseerd op bestaande producten en diensten. De concurrentie is traditioneel hevig en vooral gericht op de prijs. Het model van Ansoff geeft een beeld wat aansluit op het plaatje over bestaande en nieuwe klanten. De ondernemende advocaat durft een ander pad te kiezen.

 5 Wat heb ik mijn klanten te bieden?

Wat heb ik in huis dat anders is dan de concurrent? Er is veel te winnen in ontwikkeling en diversificatie van diensten producten. Wat standaard kan zijn is moet je vooral standaard laten. Zo min mogelijk tijd besteden en overgaan tot automatiseren. Je marge moet je maken op wat je echt uniek kan toevoegen. Dat vergt ook een goed zelfbeeld en communicatieve skills. Niet voor niets is het onderwerp van T-shaped Lawyer zo actueel.

6 Wat zoeken mijn klanten?

Klanten zoeken oplossingen. Liefst zo concreet mogelijk. Oplossingen voor hun vragen en problemen. Ze vertrouwen op de veronderstelde aanwezige kennis en integriteit. Laat wetboeken of citaten uit arresten zo veel mogelijk achterwege tenzij de klant een juridische opleiding volgt. Advocaten die een duidelijke visie en beeld hebben bij vraagstukken die op hun kennisdomein liggen zijn ook sneller in staat klanten aan zich te binden.

7 Hoe converteer ik meer omzet uit mijn contacten?

Deze vraag gaat over hoe je inzet van kennis kan vertalen in omzet? Waarbij conversie het toverwoord is! Zie het artikel drie simpele manieren om je omzet te verhogen (link)

Steeds meer advocaten zijn bezig met het zoeken naar het antwoord op de vraag waar de omzet vandaan komt en hoe je de juridische kennis in de praktijk kan inzetten om klanten aan je te verbinden. Nadenken over deze en gerelateerde vragen zorgt voor besef en voedt de creatieve geest als het gaat om het maken van plannen. Wat maakt een advocaat uniek en onderscheidend ten opzichte van de vele collega’s en toetreders van buitenaf. Hoe zorg je voor een betere grip op de omzet? Aan de hand van het businessmodel canvas kun je deze vragen invullen. Uiteraard kan dat ook samen met een specialist op dit gebied.